Zakázky z doporučení nejsou strategie.
Jsou to zbytky štěstí. Postavil jsem tři firmy, ve špičce sto lidí a dvanáct provozoven ve dvou zemích, a pokaždé na systému, který si zákazníky přivádí sám. Dnes to samé stavím s týmem pro klienty.
Od úklidu v Brightonu po sto lidí ve dvou zemích
Nic z toho nepřišlo z investorských peněz ani z rodinné firmy. Každý další krok zaplatil ten předchozí.
Brighton, Velká Británie
V osmnácti jsem odjel do Anglie. Nastoupil jsem jako uklízeč v restauraci a za šest měsíců se propracoval na provozního. Přes léto jsem k tomu prodával od dveří ke dveřím, v cizím jazyce. První škola vedení lidí i práce s odmítnutím.
Marketing a obchod na volné noze
Skoro čtyři roky samostatné práce pro klienty: kampaně, akvizice, cenotvorba a plná odpovědnost za vlastní příjem. Souběžně konzultant v ANTEE a dálkové studium managementu na NEWTON College. Řemeslo výkonnostního marketingu, na kterém později stály obě firmy.
Tomas Media — první vlastní firma
Vlastní marketingová agentura. Weby a výkonnostní reklama pro klienty, včetně obchodu a odpovědnosti za doručený výsledek kampaní. První zkušenost s tím, že firma není jen zakázka, ale systém.
Ideální Pohyb — vstup, když to byla hrstka lidí
Přišel jsem jako externí dodavatel marketingu ve chvíli, kdy projekt tvořil zakladatel a pár lidí na několik hodin týdně. Po roce a půl jsme se spolumajitelem založili společnou firmu, do které jsem vložil vlastní milion korun. Jeho podíl jsem později vyplatil a převzal firmu celou.
Realitní Leady — druhá firma, jiný obor
Akvizice zákazníků pro realitní kanceláře a makléře po celé ČR. Štíhlý tým sedmnácti lidí, všichni na dálku, čtyři oddělení včetně vlastního call centra a obchodního týmu. Dnes běží v týdenním řídicím rytmu bez mého denního vstupu do operativy.
Expanze: deset provozoven za deset měsíců
Výběr lokalit, nábor, zaškolení a spuštění provozu v krajských městech po celé ČR a v Bratislavě. Pobočky jsme plnili klienty ještě před otevřením, nebylo výjimkou startovat s poloviční obsazenou kapacitou. Investice se vracela v průměru za dva až čtyři měsíce.
Devadesát milionů a systémy, které to drží
Za prvních šestatřicet měsíců od založení první firmy jsme vygenerovali devadesát milionů korun obratu. Ve špičce jsme zaměstnávali sto lidí, vlastní media tým točí veškeré video in-house a vlastní KPI aplikace ukazuje ziskovost průběžně, ne až po závěrce.
Dva obory, jeden princip
Marketing a zdravotní služby nemají nic společného. Způsob, jakým se v obou staví akvizice zákazníků, je ale skoro totožný.
Real Launch
Systém, který realitním makléřům a kancelářím přivádí prodávající. Sedm služeb pod jednou střechou: ověřené kontakty, výkonnostní reklama, video, značka, weby, workshopy a nábor lidí.
- 1 100+ makléřů a kanceláří po celé ČR
- 30 000 vygenerovaných poptávek
- 17 lidí, čtyři oddělení, celý tým na dálku
- Vlastní call centrum, media tým i software
Ideální Pohyb
Síť center, která řeší plochonoží, vbočené palce a dysbalance celého těla. Z hrstky lidí kolem zakladatele se stala síť provozoven ve dvanácti městech s vlastní metodikou, e-shopem a firemním programem.
- 55 mil. Kč obratu za prvních 24 měsíců
- 12 tisíc platících zákazníků, 70 tisíc poptávek
- 50 terapeutů, 12 provozoven ve dvou zemích
- 20 tisíc sledujících napříč sítěmi
Nejdřív produkt. Potom všechno ostatní.
Nemám jednu zaručenou metodu. Mám pořadí, ve kterém se na firmu dívám, a je stejné v realitách jako ve zdravotnictví.
> VŠECHNO OSTATNÍPRAVIDLO ČÍSLO NULA
Reklama slabý produkt neopraví. Jen ho rychleji ukáže víc lidem.
Dřív jsem každou firmu začínal řešit u marketingu. Dnes se nejdřív dívám na produkt: jestli lidem reálně řeší problém, jestli se k němu vracejí a jestli za něj zaplatí podruhé. Teprve když tohle sedí, má smysl pouštět peníze do kampaní.
Když produkt sedí, marketing je násobič. Když nesedí, je to jen drahá cesta ke zjištění, že nesedí. Tohle je nejdražší lekce, kterou jsem si za dobu podnikání zaplatil, a proto se na produkt a udržení zákazníka ptám dřív než na rozpočet.
Teprve pak stavím zdroj poptávky
Firma bez vlastního přísunu zákazníků je závislá na náhodě. Jakmile produkt drží, postavím kanál, ze kterého poptávky tečou předvídatelně. Ne dřív.
Řídím podle jednotkové ekonomiky, ne podle obratu
Náklad na získaného zákazníka, marže po zakázce a celoživotní hodnota klienta. Obrat je ješitnost. Když se čísla nesejdou, kampaň se vypne, i když se líbí.
Automatizuji dřív, než začne bolet
Ruční agendu nahrazuji propojenými systémy: distribucí zakázek, CRM, telefonním systémem, klientskou aplikací a fakturací. Stejný objem práce pak zvládne výrazně menší tým.
Lidi beru z reklamy, ne z portálů
Všech zhruba sto čtyřicet lidí, kteří firmami prošli, jsme nabrali z placených kampaní na sociálních sítích za zhruba tři tisíce korun na člověka. Inzertní portály jsme zkusili jednou a vyšly výrazně dráž.
Šest korun tržeb na každou korunu do reklamy
Průměr napříč kampaněmi, které jsem řídil ve vlastních firmách i pro klienty. Není to garance ani nabídka, je to číslo, na kterém jsem se řemeslo naučil a podle kterého poznám, kdy kampaň stojí za to nechat běžet a kdy ji vypnout.
Co s týmem řešíme pro klienty
Nejsme přednáškové studio. Sedneme si nad vaše čísla a odejdete s konkrétním plánem, ne s obecnými radami. Konzultace vedu já a lidé, kteří stejné věci denně provozují v mých firmách.
Produkt a akvizice
- Jestli produkt drží, než do něj pustíme rozpočet
- Kde vám dnes reálně vznikají zakázky
- Nastavení kampaní a rozpočtu
- Náklad na zákazníka a kdy kampaň vypnout
- Zpracování poptávek, aby nezůstávaly ležet
Tým a řízení
- Nábor lidí přes reklamu místo portálů
- Struktura, odpovědnosti a systém porad
- Odměňování navázané na výsledek
- Řízení týmu na dálku
Systémy a čísla
- Automatizace ruční agendy
- Propojení CRM, telefonie a fakturace
- Reporting, ze kterého je vidět ziskovost
- Vlastní aplikace, když je potřeba
Co o mých firmách píší klienti
Žádné vymyšlené citace. Recenze jsou veřejné a ověřitelné přímo na Google profilech obou firem, videoreference natočili klienti sami a osobní reference psali lidé, se kterými jsem přímo pracoval.
Píšu, natáčím, mluvím
Nepravidelně a jen když mám co říct. Většinou o akvizici zákazníků, stavbě týmů a číslech, která rozhodují.
Napište mi, co řešíte
Ozvu se do dvou pracovních dnů. Projdeme, kde vám dnes vznikají zakázky a co by musel splňovat systém, aby vám je přiváděl sám.
- Čtu a odpovídám osobně
- Podle tématu přizvu někoho z týmu, kdo to denně provozuje
- Pokud nedávám smysl, řeknu to rovnou